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    核心提示:全国有保健品生产企业近3000家,90%属于中小企业,受限于资金,研发投入不够,创新意识不强,大部分采用跟随策略。目前,国家审批的有9000个保健品,但都局限在国家规定的27种功能内,产品高度同质化,从而使药店陷入了无休止的价格竞争。   随着保健意识的转变,医疗保健支出的增长,2013年中国居民保健食品的消费额已达2000多亿元,而且正以15%~30%的速度增长,远高于发达国家的12%。预计到2015年,市场规模将达到约4000亿元。从保健品方面的平均花费占总支出的比例看,欧美国家约占25%以上,而中国只有0.07%。因此,成长空间相当大。   从渠道来看,以2012年1800亿元的销售为例,直销大概完成800亿元,占44.44%;网上渠道700亿元,占38.89%;超市、专卖店及其他13亿元,占0.72%;零售药店287亿元,占15.94%左右,相当于2012年全国药店销售总额的12.5%。但从增长率来看,药店渠道保健品的成绩为5.51%,呈现放缓趋势,占比也较2011年的13.3%有较大幅度下滑。   但从整体的趋势来看,在政策、成本、竞争、市场等重重压力下,药店需要拓展与健康相关的品类,挖掘与传统药品差异的商品,并形成独特的错位经营模式。而这,势必会使保健品成为药店重点发展的品类。   六大现实问题   1.直销渠道的竞争   众所周知,直销一直是保健品的核心销售渠道。而国家政策对直销的要求,迫使很多直销企业的销售模式转为“店铺+直销”,安利、天狮等xxxx都在不断地扩张店铺,而这无疑会直接地和药店形成竞争。   直销高额的激励及快速创业致富的诱导,会使营销人员为实现销售无所不用其极,对保健品销售保持着强大的控制力。同时,大量销售人员本身就是客户,而药店在这方面的能力明显偏弱。   此外,直销无孔不入的客户发展能力和庞大客户数据的建设能力,能为消费者提供专业营养知识及送货上门等服务,会大大增加客户的黏性,对客户的影响力和互动沟通能力远远强于药店。   2.网上渠道的冲击   从2012年的数据可以看出,网上渠道已成为保健品市场新的重要销售渠道。这一渠道较低的零售价格,对药店形成了强有力的冲击。同时,其大力度且丰富多彩的促销,会直接抢夺药店份额。   3.客户管理粗放   药店缺乏对保健需求的系统管理意识,没有对需求进行分类、分级,对客户的购买行为模式也缺乏研究,很多时候对谁购买、为谁购买、购买什么、购买多少、怎么购买等问题不能精准把握。客户同
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