入驻商在选择展位时,先要搞清楚自己的市场定位和产品风格,选择与产品匹配的展位,不要为了省一味缩小面积,也切忌依葫芦画瓢。如儿童家具因为体积较小,相对来说较小的展厅面积就能满足产品的展示;但办公家具的体积较大,所以入驻商挑选展位时要充分虑这个特点,选择适合展示自家产品的面积,并有针对性地、科学地划分展厅空间。
入驻商要根据自己的产品和销售需要选择,不能一味追求大展厅。因为面积越大,运营成本越高;如果单位面积的销售额减少,就会挤压利润空间。
办公家具产品同质化并非个别现象。部分品牌定位模糊,产品外观、功能、材料等大同小异,如大多采用人造板材,颜色以棕色、灰白为主,设计雷同、区别不大。入驻商展示产品的手段单一,大多数只是简单的产品摆放,最多就是在桌面上搁几个鱼缸、盆景、电脑样品,或在角落放几盆绿色植物,基本没有“软装”意识,展位也没有设计的感觉。而不少厂商希望通过快速扩张抢占市场份额,因此同一品牌在同一卖场拥有两个展位的为数不少。扩张战略无所谓对错,但入驻商在同一个卖场展示相同的家具,在某种程度上也导致了卖场产品的同质化。
入驻商应根据自身的实力(如经营能力、抗风险能力)来合理扩张,把精力放在运营质量而不是数量上,避免跟风开店……
笔者认为,在终端卖场引入办公环境的理念,可在一定程度上“弱化”同质化的问题,从而提高产品的附加值。这里说“弱化”而不是“xx”同质化,主要是基于办公家具的客观发展阶段。弱化办公家具产品的同质化不妨结合办公空间概念,在产品展示时融入更多的个性化风格。入驻商不妨开动脑筋,营造一个充满吸引力的办公空间,促使购买行为的完成。笔者认为各种家具展的做法值得借鉴,在办公家具展上我们可以看到,展商的展位大多数经过设计,每个展位都给人不一样的感觉;如果入驻商能在卖场展位投入适当的资金,根据自己产品的风格和目标客户的审美进行设计,相信会有不一样的效果,对销售一定会起到促进作用。
虽然现阶段单纯“卖家具”也能生存,但从长远来看,想在众多竞争对手中脱颖而出,必须具有自己的核心竞争力;重视办公空间软装、从单纯的卖产品变成卖办公环境,改变传统的展示方式,是提高竞争力的方法之一。