DELL 70-20-10式员工学习发展计划

　　【沃楷胜精彩分享】全球电脑直销公司——戴尔有许多值得其他企业学习和借鉴的培训方法，比如其独创的xx的“太太式培训”，以及“70-20-10”式员工学习发展计划等。

　　戴尔在培训管理方面的核心内容是将重点放在员工的发展计划上，并创造性地构建了“70-20-10”员工发展体系。戴尔的学习与发展都是基于“70-20-10”的原则制定的。在戴尔的“70-20-10”员工发展框架中，集中70％的员工通过工作经验来不断学习和提高，20％的员工通过辅导和指导提高自身，而另外10％的员工则进行正规学习。

　　戴尔认为，想要做得更好，不能仅仅注重商业结果，而是要不断培育和发展知识型员工，尤其是在经济不景气的大环境中，这才是解决危机的{zh0}办法。

　　在“70-20-10”框架体系里，戴尔公司会集中70%的员工通过工作经验来不断学习和提高，20%的员工通过辅导和指导提高自身，而另外10%的员工则进行正规学习计划。根据这一模型，10%的雇员的学习重点是在正式的课堂。他们的正规培训课程包括基本技能的培训和管理能力的培训，而重点放在领导力的培训上。另有20%的雇员的学习重点是接触不同领域的人和事，做跨领域的项目，比如鼓励员工参与BPR(业务流程再造)；或者在公司内部不同部门寻找不同的教练。其余70%的员工则是在工作的过程中，学习经验再造的机会。

　　戴尔的学习与发展都是基于“70-20-10”的原则制定的。另外，该原则还应用到戴尔的绩效管理、招聘等其他人力资源发展的领域当中。

1介绍

DELL（戴尔）公司培训销售人员采取“太太式培训”。所谓“太太式培训”就是把销售经理比喻为销售新人的“太太”，销售经理像太太一样不断地在新人耳边唠叨、鼓励，才能让新人形成长期的良好销售习惯，从而让销售培训最终发挥作用。培训由培训经理和销售经理一起完成。销售新人不仅向直线经理汇报，还要向培训经理汇报。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能，每周给销售新人排名，用E-mail把排名情况通知他们。销售经理承担教练和管理职能，通过新人的最终执行，达到提高业绩的目的。先是为期三周的集中培训，由专家讲解销售的过程和技巧，邀请有经验的销售人员来分享经验；然后每xx召开会议，销售经理与培训经理都参加，检查新人上周进度，讨论分享工作心得，分析新的销售机，制定下周的销售计划。销售经理与培训经理、新人们一起讨论新人的成长、下一步的走向。最终，“太太”在工作中能够自觉指导新人运用销售技巧，及时鼓励新人，有效管理新人。

2效果

“太太式培训”的效果非常惊人，用数字可以说明：DELL销售代表每季度平均销售额是80万美元，没有“太太式培训”的时候，新人{dy}季度平均销售额为20万美元，经过这样的培训，新人在{dy}季度的平均业绩达到56万美元，远远高于以前

3启示

让员工了解公司内部的信息也是让员工获得知识的重要途径。特别是让员工知道公司是如何赚钱，这些信息能产生很大的激励作用。《商业周刊》的一份调查报告显示，有59%的员工认为，激励他们的{zh0}方法就是直接说出他们的工作是如何帮公司赚钱的，77%的经理也是这样认为。具体如何操作呢？部门经理先找出公司最看重的关于业绩的那些重要数字，向员工解释公司的现金流、收入和利润之间的区别，以及如何阅读利润表和资产负债表，让员工能把自己的工作与部门和公司的最终盈利水平联系起来。充分发挥销售经理在销售人员培训中的作用。

销售经理在其下属的培训和发展方面起着至关重要的作用。销售经理比其他人更了解其下属的长处和短处，更清楚下属的培训需求，也常常拥有帮助其下属改进工作绩效所必需的技能。培训经理在培训的过程中，经常性地与销售经理有效沟通，往往能使你的培训效果起到事半功倍的效果。

“三分教，七分学”，要使培训达到预期效果，培训的主体必须是学员而非培训师。在培训的过程中，优秀的培训师懂得如何引导学员去“学”，而不是被“教”。因此，培训的{zj0}境界在于学员能够在培训师的指导下，运用自己的头脑去“学”，形成自己的结论，并且最终运用到实际工作中去。基于此，

销售员在培训方式的选择上可以尝试“体验式培训”。学员通过个人在培训活动中的充分参与，来获得个人的体验，然后在培训师指导下，进行团队交流，分享个人体验，提升认识。“太太式培训”就是典型的“体验式培训”。不可忽视成功销售员在培训中的作用，成功的销售员可能在理论水平、表达能力上不如培训经理，但在实际业务操作上的经验很可能比培训经理多。在培训过程中，成功销售人员的参与，会充分调动学员共同参与，让学员彼此学习，其自身可以获得新的销售过程和技巧，参与培训的销售员也可以获得前所未有的销售体验。