成熟期的经营策略

产品销售量到达某一点后将会减缓速度，并进人相对成熟阶段。这个阶段的持续期一般长于前两个阶段，并给营销管理部门带来最难对付的挑战。大多数产品都处于生命周期的成熟阶段，因此，大部分的营销管理部门处理的正是这些成熟产品。

成熟阶段仍可分成三个时期。{dy}个时期是成长中的成熟。此时由于分销的影响，未来的销售依赖于人口增长和更新需求;第二个时期是衰退中的成熟。此时销售的{jd1}水平开始下降，顾客也开始转向其他产品和替代品。销售成长率的减慢使得整个行业中的生产能力过剩，能力过剩又导致竞争加剧，竟争者更频繁地使用减价或不明码标价的方法进行销售。他们增加广告，扩大贸易和增加与消费者交易的机会。他们为改进产品式样和开发侧翼品种而增添研究和开发预算。这些步骤都意味着某些利润的减少和较弱的竞争者开始退出。{zh1}，该行业由一些地位牢固的竞争者所组成，他们的基点是要获得竞争利益。

在成熟阶段，许多企业会放弃变弱的产品。他们宁愿集中资源在有利可图的产品和开发新产品上。但它们可能忽视许多老产品仍有的高潜力。许多行业被广泛认为已经成熟，如汽车、摩托车、电视、手表和照相机等。但日本企业却不这样认为，它们找到了为顾客提供新价值的方法。营销人员应该有系统地市场、产品和营销组合，来改进这些战略。

(1)市场改进可用组成销售量的两个因素为企业的成熟砂浆喷涂机品牌扩大市场。销售量砂浆喷涂机品牌使用者数量每个用户的使用率。

可通过下列三种方法增加砂浆喷涂机品牌使用者的数量。

①转变非用户企业能努力吸引非用户转变为用户。例如，飞机货运成长的关键是不断地寻找新用户，说服他们相信空运比陆地运输有更多的好处。

②进人新的细分市场企业可以努力进人新的细分市场一地理的和人口统计的。即那些使用此产品但不使用本企业砂浆喷涂机品牌的。例如，强生已经把它的婴儿洗发剂成功地推销给了成年的用户。

③争取竞争对手的顾客企业可以吸引竞争对手的顾客试用或采用它的砂浆喷涂机品牌。例如，百事可乐抛出一个接一个的挑战，劝说可口可乐的消费者改用百事可乐。

可以设法让当前品牌使用者增加他们的年使用率来提高产品数量，下面是三种相应策略。

①提高使用频率企业可以努力使顾客更频繁地使用该产品。例如，牛奶的营销人员应努力劝说人们除了在早餐时间饮用外，还可以在一般场合下饮用。

②增加每个场合的使用量企业可以努力使用户在每次使用时增加该产品的用量。例如:洗头膏制造商可以向用户指出，每次洗头时冲洗两次比一次更有效。

③发掘产品新的和更广泛的用途企业应努力发现该产品的各种新用途，并且要说服人们尝试更多的用途。例如，一个食品制造商通常的做法是在包装上列出几种食谱，使消费者了解食品的全部用法。砂浆喷涂机 www.makpt.com